SICAS模型如何助力生物科技企业打开市场——访熙正霖生物科技有限公司业务发展部经理陶晴

(陶晴,图为受访者提供)

       结合您的实践观察,您认为SICAS模型为什么适合用于生物科技产品营销?企业又为什么选择以它作为营销优化的核心框架?

       陶晴:生物科技产品和普通消费品不一样。它往往技术门槛高、客户决策周期长、应用需求也更细分。企业要把产品真正推向市场,不能只靠一次性传播,而是要经历技术价值传递、需求匹配、信任建立和合作沉淀等多个环节。传统线性营销模式很难覆盖这一完整过程,这也是我们思考营销优化时首先要解决的问题。

       SICAS模型的价值,在于它不是把营销理解为单向推介,而是强调企业与客户之间的持续互动。这一点与生物科技产品的营销特点非常契合。对于美妆、食品、医药等领域的客户来说,他们关注的不只是价格,更看重技术可靠性、产品合规性以及长期合作价值。企业只有在持续沟通中把技术讲清楚、把信任建立起来,合作才有可能真正落地。SICAS模型从“感知”到“分享”的五个环节,正好对应了客户从了解产品、产生兴趣、建立联系、推进合作到形成行业口碑的过程,因此我们最终选择以它作为营销优化的核心框架。

       在您的研究与实践中,是如何围绕SICAS模型的五个环节,对生物科技公司的营销策略进行系统优化的?各环节分别发挥了怎样的作用?

       陶晴:在具体实践中,我们并不是简单套用SICAS模型,而是结合生物科技企业的营销场景、客户决策特征和市场沟通需求,对五个环节进行了针对性优化,逐步形成了更符合行业特点的营销路径。其中,“感知”侧重精准触达与认知建立,“兴趣与互动”侧重专业信息传递与双向沟通,“连接与沟通”侧重持续性服务机制构建,“行动”侧重降低合作门槛并提升转化效率,“分享”则侧重通过客户反馈与案例传播推动口碑沉淀。整体来看,这一路径增强了营销策略的系统性、连续性和实践针对性。

       与传统做法相比,基于SICAS模型优化后的策略带来了哪些实际变化?这些经验对其他生物科技企业有什么参考价值?

       陶晴:从阶段性实践来看,这套优化策略主要带来了三方面变化。第一,客户触达更加精准。根据企业内部复盘,目标客户触达效率较此前有明显提升。第二,客户转化周期有所缩短。由于前期沟通更充分、信任建立更顺畅,合作推进速度也比过去更快。第三,品牌在细分领域的行业认知度有所提高,一些客户在合作后愿意继续推荐和分享使用经验,这对后续市场拓展起到了积极作用。

       更重要的是,这一实践说明,生物科技企业并不是“有技术就自然有市场”。很多时候,问题不在于产品本身不够好,而在于企业没有把技术价值用市场能够理解的方式表达出来。SICAS模型提供的启发在于,它帮助企业把客户触达、技术沟通、关系维护、合作转化和口碑传播放到同一个体系里思考。对其他本土生物科技企业来说,这种做法的参考价值在于,它提供了一条从技术成果走向市场落地的更清晰路径。

       基于目前的实践,未来你们在SICAS模型应用上还准备从哪些方面继续优化?

       陶晴:下一步,我们主要会从两个方向继续优化。第一,是进一步加强数字化能力建设,通过数据分析更准确地识别客户需求、关注点和沟通节奏,从而提升前端触达的精准度。第二,是继续完善从感知、互动到成交、反馈和分享的闭环机制,让各个环节之间衔接得更顺畅,减少信息断点,提高整体效率。

       同时,我们也希望把这套实践经验进一步沉淀下来,并结合不同细分赛道的特点做针对性调整。未来如果能够在更多生物科技领域形成可落地的应用案例,这套方法就不仅服务于单一产品,也有机会为更多本土企业在技术成果商业化方面提供参考。(作者 | 黄浩)



 

编辑 | 王宇